PASOS PARA POSICIONAR UN PRODUCTO / MARCA

PASOS PARA POSICIONAR UN PRODUCTO / 

MARCA

 

1) Segmentar el Mercado 

Cada persona tiene necesidades distintas; un producto que trate de satisfacer
todas esas necesidades terminará siendo un “todo para nadie”. Por esa 
razón el primer paso para posicionar una marca es identificar los segmentos
existentes en el mercado para luego seleccionar el más atractivo.

La segmentación consiste en agrupar a los potenciales consumidores en 

grupos que claramente se diferencien unos de otros pero que muestren 
cierto grado de homogeneidad dentro del grupo. En otras palabras, 
se trata de identificar consumidores que tengan preferencias similares 
entre sí, agrupándolos en un grupo con preferencias suficientemente 
distintas de otros grupos.

Socio-Demográfica

Es un método indirecto que asume que el origen de las preferencias está

dado por los perfiles como el sexo, la edad, la renta, la educación,

la localización, etc.

Atributos Buscados

Pone el énfasis en los sistemas de valores de los consumidores, ya
que dos personas del mismo perfil demográfico pueden tener preferencias

muy diferentes.

Conductual

Determina los segmentos en base al comportamiento de compra de las 

personas; par ello puede elegir características tales como el historial de 

compra(usuarios potenciales,primeros usuarios, usuarios reglares, etc)

Psicográfica 

Esta metodología, también llamada ‘estilos de vida’ busca identificar y 
agrupar a los consumidores en base a su similitud en valores, actitudes,
intereses y opiniones.

2) Seleccionar el Segmento Objetivo

Una vez que la compañía ha identificado los segmentos que agrupan a los 

consumidores,el siguiente paso es elegir aquel segmento que resulta más 

atractivo para la compañía.

Para ellos es necesario analizar cada segmento en base a las siguientes 

características:

a) Nivel de beneficios (tamaño actual y futuro, en términos de ingresos y

 rentabilidad),

b) Nivel competitivo (posición de la competencia, barreras de entrada/

salida, etc).

C) Vínculo entre el producto y el mercado (coherencia con la imagen 

de la compañía, transferencia de imagen con otros productos, etc).

Adicional mente a esas características que definen el nivel de atractivo de 

cada segmento,la compañía debe evaluar sus fortalezas y capacidades 

esenciales para competir en  cada segmento.

3) Determinar el Atributo más Atractivo
 

El siguiente paso es determinar qué atributos son importantes para el 

segmento objetivo y cómo están posicionados los productos de la 

competencia en la mente del consumidor, para así elegir un “hueco”

donde ubicar nuestro producto.

Para realizar este paso se usan mapas conceptuales.

4) Crear y Testear Conceptos de Posicionamiento

Para llevar a la práctica este posicionamiento y su “razón para creer"

generalmente se desarrollan varias alternativas que se testean con

consumidores (en sesiones de grupo y/o estudios cuantitativos). 

Con estas pruebas se afina el concepto hasta lograr el óptimo de cara 

a comunicar el posicionamiento con todas las herramientas al alcance 

de la empresa.

5) Desarrollar un Plan Táctico para Implantar el Posicionamiento

Con el posicionamiento óptimo en un papel, llega la hora de diseñar un 

plan de comunicación que lo transmita y lo fije en la memoria de los 

consumidores, para que cuando tengan que decidir sobre qué marca 

comprar, la nuestra sea la elegida.

6) Diseñar un Plan de Evolución hacia el Posicionamiento Ideal

En muchos casos la asociación entre marcas y atributos irá cambiando 
en el tiempo debido a reacciones competitivas, el lanzamiento de 
nuevas marcas, la aparición de nuevas tecnologías que permitirán 
satisfacer nuevas necesidades (creando nuevos atributos) o inclusive
por la elevada sofisticación de los consumidores que irán demandando 
atributos de mayor orden.

7) Crear un Programa de Monitoreo del Posicionamiento

Con cierta frecuencia debemos controlar cómo evoluciona la asociación

de nuestra marca y sus competidores con los atributos claves en la

mente de los consumidores.