MARKETING

MARKETING 

Podemos definir el Marketing como el conjunto de actividades necesarias
que lleva acabo una Empresa para lograr la conquista de un determinado 
mercado, mediante la satisfacción de las necesidades de los clientes o 
consumidores, obteniendo a cambio un beneficio de todo ello.

Debido al incremento de la competencia entre las Empresas, éstas se 
han visto obligadas a desarrollar diferentes estrategias para asegurar su 
supervivencia, hasta tal punto que podemos afirmar que el éxito o fracaso
de una Empresa puede depender, en buena medida, de la correcta 
elaboración de un Plan de negocio, así como de la realización o no de un buen
estudio de mercado.

¿A dónde conduce todo esto? 

a) A la necesidad no de gritar más, sino de hablar más claro. Es decir, a la
necesidad que tienen las Empresas de desarrollar unas correctas 
estrategias de Marketing para lograr diferenciarse de sus competidores.

b) No olvidemos que el objetivo final de las Empresas es la consecución 
de un beneficio. 

MARKETING VS VENTA

a) Mientras que la venta requiere un proceso de “adentro hacia
fuera”, (de la Empresa hacia el mercado), el Marketing opera 
en sentido contrario, “de afuera hacia adentro”(del mercado 
hacia la Empresa). Esto se debe a que en el primer caso, en la 
venta, la Empresa parte de la fabricación de unos determinados
productos o de la prestación de una serie de servicios, y 
cuantos más de estos productos o servicios venda, mayor será
su rentabilidad.

b) Por el contrario, en el Marketing, se parte del estudio de las 
necesidades de los clientes o consumidores, que posteriormente 
son objeto de estudio en el seno de la Empresa, y así ésta pueda 
realizar una oferta lo suficientemente atractiva que satisfaga
esos deseos de los clientes. El Marketing consiste en averiguar 
cuáles son las necesidades de los clientes para, posteriormente,
satisfacer dichas necesidades a cambio de la obtención de un 
beneficio. Es ofrecer a los consumidores aquello que necesitan 
en lugar de aquello que la Empresa fabrica.

FUNCIONES DEL MARKETING

Dentro de una Empresa, el “Marketing” realiza, entre otras, una 
serie de funciones que por su especial importancia merecen 
ser destacadas:

1- Disminución de riesgos: El Marketing ayuda a que 
disminuya el grado de incertidumbre a la hora de tomar 
decisiones de mercado.

2- Análisis del mercado: A través del Marketing se determinan 
cuáles son los gustos o preferencias de los consumidores, 
así como sus deseos y necesidades, lo que ayuda a las 
Empresas a desarrollar las diferentes estrategias que utilizarán 
con el fin de convencer a los consumidores para que adquieran 
los productos que la misma ofrece, y convertirlos en asiduos.

3- Influencia en la toma de decisiones: El Marketing permite
la planificación, organización y control de la toma de 
decisiones sobre todos los elementos que conforman el 
Marketing-Mix (producto, precio, distribución y comunicación).

4- Autodiagnóstico: El Marketing permite realizar un análisis 
interno de las Empresas para que éstas puedan conocer
en qué situación se encuentran frente al mercado 
(volumen de ventas, gama de productos, fase del ciclo de vida en
que se encuentra un producto o servicio, situación frente a la 
competencia, etc.)

ERRORES COMUNES EN LA

 APLICACION DEL 

MARKETING

Todas las personas nos equivocamos en numerosas 

ocasiones con nuestras decisiones. El mundo del 

Marketing no es una excepción: equivocarse es 

mucho más fácil de lo que en un principio podría parecer. 

Pero lo peor delcaso no es el fallo es sí, sino la incapacidad 

de saber reaccionar atiempo.

La mayor fuente de errores que se cometen en el 

campo del Marketing tiene su origen en el hecho de 

que son muchas las Empresas que no saben gestionar

de una manera adecuada las relaciones que éstas mantienen 

con sus clientes.

Como Conquistar al Cliente

COMO CONQUISTAR AL CLIENTE 

En el marketing, tanto en el entorno offline como en el online, el proceso de interacción 
con el cliente es como una conquista amorosa.

En primer lugar, hay una etapa en que te esmeras por captar su atención. Luego, 
cuando ya consigues establecer contacto, comienza lo más importante: la 
interacción real. Aquí, generar experiencias gratificantes, además de compartir 
ideas y el modo  de expresarse ,  son vitales para obtener su confianza y 
enriquecer la relación.

Luego, la preocupación por los detalles, mantener una buena comunicación y
resolver los problemas que se presentan para solucionar los enfados, siempre 
deben estar presentes. Con todas estas actitudes, conseguirás una relación de 
conquista exitosa.

A continuación te explicamos las siete formas para lograrlo y conquistar a tus clientes
en forma duradera:

  1. Registra los detalles 
 2. Deja que pruebe 

 3. Ofrece una Experiencia

 4. Ganate su confianza 

 5. Habla su Idioma 

 6. Que no se valla Enojado 

 7. Manten su comunicacion 

Registra los Detalles

Lleva un registro puntual del consumo de cada cliente. Esto te ayudará a detectar 
sus gustos y anticiparte a sus necesidades. Así, podrás mostrarle las opciones
que seguramente tiene en mente, antes de que lo pida.

Deja que Pruebe

Ofrecer una “muestra” es una herramienta de mercadotecnia bastante efectiva 
para conquistar nuevos clientes. Se trata de una oportunidad para que el 
consumidor conozca tus productos.

Ofrece una Experiencia

Una experiencia incluye mercadotecnia sensorial. Esto significa

manejar colores, luces, aromas, etcétera. Integra todas estas 

sensaciones a tu oferta, de tal forma que conquisten los sentidos 

de tus consumidores.

Gánate su confianza 

El consumidor está harto de empresas que te dicen “tenemos 

todo lo que necesitas”,pero que al final no entrega el producto a 

tiempo, ni respeta el precio acordado. Entonces, para ganarte la 

confianza del cliente, necesitarás,más que una sonrisa, cumplir con

tu palabra. Para ello, no descuides ni un instante a tu 

consumidor, dedícale tiempo y man tenlo informado.

Habla su Idioma 

Un error común de los profesionales es que explican las cosas 

utilizandotérminos técnicos que la mayoría desconoce. Esto hace 

sentir incómodo al cliente pues no comprende en qué consiste 

la solución que le proponen. 

El consejo aquí es presentar soluciones puntuales y, sobre todo, 

cuál es la finalidad de cada una. 

Que no se valla Enojado 

Existe un dicho que dice que “un cliente feliz se lo dirá a una o 

dos personas, y uno infeliz se lo hará saber a 10 personas”. Dale 

la oportunidad de expresarsu malestar, demuestra preocupación 

por ayudarlo y ofrécele soluciones inmediatas como la reposición 

del producto o un descuento en su próximacompra. 

Manten su comunicación 

Comunicación y seguimiento son acciones básicas para garantizar 

una relación de largo plazo. Coloca un buzón de sugerencias, un 

número telefónico de atención directa y envía encuestas de 

opinión vía correo electrónico. Esta información será el punto de 

partida para tomar decisiones encaminadas a mejorar cada día 

tu servicio.

SEGMENTO DE MERCADO

SEGMENTO DE MERCADO

La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica,
de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños
que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de 
un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra.

Estos segmentos son grupos homogeneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido 
a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de
modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, 
probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketingmix 
de un determinado producto , vendido a un determinado precio, distribuido 
en un modo determinado y promocionado de una forma dada.

TIPOS DE SEGMENTACIÓN

Se han propuesto diversos tipos de segmentación o clasificación de los 
potenciales clientes en función de diferentes tipos de variables. Una 
segmentación común consiste en usar los siguientes cinco tipos de variables.

a) Geográfica

Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.

b) Demográfica

Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por género.

c) Psicográfica

Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad 

y los gustos.

d) Socio-económicos

Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.

f) Conductual

Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos, lealtad 
a la marca y actitud ante el producto.

POLÍTICA DE PRECIO

POLÍTICA DE PRECIO

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número 
de casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las 
necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos 
determinados; por otro, tenemos el proceso deproducción, con los 
consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados.

1. COSTO

Son los gastos realizados por una empresa para producir, conservar y 
comercializar sus productos. Esto incluye gastos de insumos, maquinarias, 
administrativos, logísticos y demás. Una empresa que vende productos por
debajo de sus costos está condenada a desaparecer.

2. PRECIO

Es la cantidad de dinero que se espera que se le pague por sus productos. 
Todo lo que usted cobre por encima de su costo sería su ganancia. 
Si usted tuviese un producto que le genera un costo de S/. 5 y del que 
espera ganar S/.7 ¿qué precio debería tener? 5 + 7 = 12. Entonces, su precio 
debería ser 12 soles.

3. VALOR

Mientras el precio es el monto fijado, el valor es en esencia el monto que
su cliente está dispuesto a pagar. En la medida que su cliente perciba que 
su producto vale más, usted podrá tener precios más altos y obtener 
mayores márgenes.

4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

a) Precio Promedio del Mercado

Las empresas que fabrican productos similares dentro de una misma 
categoría deben cuidar de manera especial el Precio Promedio del 
Mercado(PPM), es decir, el promedio de precios que tienen los 
productos iguales o similares.El cálculo del precio promedio debe 
hacerse sumando el precio al público de todos los productos iguales 
o similares de un mercadoespecífico(cuidando que sean productos 
dirigidos al mismo segmento),eliminando el precio más alto y el más
bajo y dividiendo entre el total de precios que se sumaron. El resultado 
es el PPM, que representa lo que el mercado está dispuesto a pagar por 
el producto.

b) La Estrategia del Precio Alto

Una primera estrategia de precio consiste en establecer un precio 
más alto que el precio promedio del mercado. Es recomendable 
cuando el producto que se está comercializando ofrece beneficios
y atributos que los demás artículos de su categoría no tienen, 
pudiendo se restos tangibles o intangibles.

EJEMPLO

La marca de ropa para caballero Hugo Boss ofrece a sus 
consumidores beneficios intangibles como lo es la marca, que 
es un símbolo deestatus y pertenencia; esto permite que se 
cobre un sobreprecio respecto a la competencia.
También existen productos que tienen beneficios tangibles como 
el envase, alguna innovación tecnológica, entre otros.
Lo verdaderamente importante en esta táctica es que el producto 
ofrezca al consumidor un beneficio real y diferencia ble, sólo así
se podrá cobrar un precio superior que el productos y marcas 
semejantes en el mercado.

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN 

Con el nombre de distribución o función logística. La separación geográfica
entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente 
al consumidor hacen necesario el transporte de bienes y servicios desde 
su lugar de producción hasta el consumidor; esta función se conoce La 
distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el 
momento adecuado para ser adquirido por el consumidor. Podemos decir, por 
tanto, que genera utilidad de lugar, tiempo y posesión.

INTERMEDIARIOS 

Los intermediarios a través de sus contactos, experiencia, especialización y 

tamaño de las operaciones, ofrecen a la empresa más de lo que ella podría 

conseguir por sí misma y en general cumplen una serie de importantes.

FUNCIONES: 

a) Reduce el número de contactos que tiene que realizar la empresa para 

llegar al cliente.


b) Facilita la compra a los consumidores ya que permite acondicionar 

mejor los productos y su concentración junto a otros productos para hacer 

más fáciles las compras.


c) Ayudan a los fabricantes a solucionar el problema derivado de la 

regularidad de la producción y la irregularidad del consumo, ya 

que mantienen almacenadas, parte de las existencias.

d) Realizan actividades de publicidad y promoción. Los mayoristas 

desarrollan funciones de comunicación y venta a los detallistas. Los 

detallistas por sí mismos o con la colaboración de los mayoristas y 

fabricantes, llevan a cabo actividades de promoción en el punto de 

venta merchandising (venta personal, promoción,publicidad, pruebas) y 

otros servicios.

e) Prestan servicios adicionales: garantía, mantenimiento, retirada de 

productos usados.

Cuatro Elementos son los que Configuran la Política de Distribución:

a)Canales de distribución : Los agentes implicados en el proceso de

mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.

b) Planificación de la distribución: La toma de decisiones para 

implantar una  sistemática de cómo hacer llegar los productos a los 

consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).

c) Distribución física : Formas de transporte, niveles de stock, 

almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.


d) Merchandising: Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el 

punto de venta.Consiste en la disposición y la presentación del 

producto establecimiento, así como de la publicidad y la promoción 

en el punto de venta.

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canal Directo o Venta Directa : (canal de nivel cero o canal de marketing 

directo): consiste en un fabricante que vende directamente al cliente 

final. 

Las formas más relevantes son: la venta a domicilio, venta por correo, 

establecimientos propiedad del fabricante. Se podría decir que no hay 

distribución en el sentido de marketing sino sólo venta (productos Avon,

Tupperware vende menaje de cocina mediante reuniones en casa…).

Canales cortos: Están formados por un número reducido de 

intermediarios (propio de los mercados industriales o de productos 

como automóviles y electrodomésticos).

Canales largos: Propio de los mercados de consumo (2 ó más

 intermediarios).

Nuevos canales de distribución

A parte de los canales básicos y los que se han ido utilizando a lo largo

del tiempo,actualmente existen otro tipo de canales de distribución a razón 

de las tendencias que están a la orden del día.